一提到AI，大家直接想到的是AI可以把人工替代掉做销售了，又兴奋又怀疑，脑海里不自然地就会浮现出这样几个问题：

AI能像人一样把产品讲清楚吗？
不同的客户，有千奇百怪的问题，AI能像人一样准确识别并且回答吗？
AI的声音毕竟是机器人，被听出来是机器人，对方就不愿意和AI交流了怎么办？
这是很多人初次接触到AI会产生的疑问，可以确定的是，上面这三个问题，AI机器人都已经日趋完善：

AI可以清晰介绍产品的价值点，像每一个训练有素的销售一样，把产品的卖点一一表述清楚；
AI的识别日趋精准，由关键词识别，逐步迭代为具备NLP识别的能力（根据上下文判断语义，根据大量语料自主学习）；
AI的声音有两种，一种是TTS合成音，就像我们听到的高德地图林志玲的声音，像微信读书里面的读书功能，目前TTS合成音的表达也非常接近真人声音；一种是真人录音，大多数AI机器人采用这种方式，尤其是外呼的营销获客场景，为了更有沟通感，让一线销售自主去录音会非常难辨别是否是机器人。
解决了这些问题，AI依然还是不能完全替代销售的工作，为什么呢？我们应该从客户的转化过程中去分析这个问题。



做销售的都听过这么一个鸡汤故事：

一个卖别墅/劳斯莱斯/……的销售员，每年给客户打36000个电话，28800个会接，11520个会听他讲，4008个会有兴趣，1843个会出来看，737个会考虑，294个会有意向，117个会洽谈，47个想买，***终成交的18个，成交18单会让他赚到200万元。他得出结论：每努力一次会赚到55.55元。销售就得有这种精神！量变会引起质变！对的事情坚持做，就是产值！ ——献给每天都在努力奋斗的人！

做过销售的人，都理解一个基本概念，叫做销售漏斗。从挖掘商机到发展商机，再到方案证实、商务谈判、赢单，是每个成交客户必经的历程。我们把故事里面的10个环节总结下来，其实就是这五个流程。

表格中的数据比例是指每一环节的客户数量占总拨打电话数量的比例，转化比例是指这一环节的客户数量由上一环节转化而来的比例。

一个销售，挖掘商机和发展商机的环节，是***耗费体力的阶段，我们需要把一句开场白重复成千上万次，以获得意向客户。故事里从36000个电话到18个***终成交，数据量巨大的对比，也充分说明销售重复进行的沟通频次和重复的工作量是巨大的。

AI就是用来替代销售这一部分大量重复的工作。我们按照AI每天工作8小时、每天拨打760通电话、接通率按照35%计算，这样每年能获得4788个意向客户，是故事里每天打100个电话的销售员的2.5倍。如果电话号码质量很好接通率是50%呢？如果用5台AI一起打呢？

后面方案证实、商务谈判、赢单的环节，其实才是真正考验一个销售能力的阶段，如何获得客户的信任（方案证实）、卖出商品的价值（商务谈判）、***终让客户为商品买单（赢单）也是让销售***有成就感的阶段。我们是不是可以让销售人员不必再用80%的时间去拼命打电话，而用100%的时间接待意向客户。


那么问题又来了，人判断的1843个客户意向相对是准确的，那机器人打出来的4788个客户意向准确吗？

就像我的客户，平时也会问我这样的问题，你的机器人有知识库可以回答问题、有关键词识别、有真人语音录制，别人家的也有啊！你们到底比别人强在哪里呢？除了技术上的人无我有，人有我优，还有哪些关键性的标准，能够判别机器人的价值高低？

追根究底，有知识库、多轮对话、关键词识别、NLP识别、真人语音录制、逼真的TTS都是为了一个目的：筛选出有意向的客户。

而识别出客户的意向，只有一个关键要素，就是话术。有的销售打一通电话，客户不但加了微信，来了现场面谈，还***后签单了；有的销售打了一百通电话，***终一个成交客户都没有，差别就在于他们究竟说了什么。而筛选出意向客户这个环节，全权交给机器人去做，是有方法的。
联系我时，请说是在中原信息网看到的，谢谢！